Justificación

El mundo del comercio minorista está cambiando rápidamente; adaptándose a las presiones de la competencia provocadas por las compras en línea y la creciente amenaza de la potenciación de banda ancha. Aunque los consumidores ya no son tan dependientes de las tiendas como en el pasado, las tiendas siguen dependiendo de los consumidores. En un entorno difícil, las técnicas de venta son cada vez más sofisticadas y los centros comerciales son cada vez más centrados en la experiencia y opciones que ofrecen a sus clientes. Este diplomado ofrece las nuevas competencias necesarias para la gestión de un establecimiento minorista en un mundo cada vez más competitivo.

El área de gestión de venta minorista en las empresas nació con el objetivo de focalizar las actividades de marketing en el punto de venta y establecer un nexo entre el sector de marketing, tradicionalmente muy enfocado en el consumidor y el sector de ventas. Se plantea el desafío de conocer muy bien al comercio minorista y de generar ideas disruptivas que permitan cambiar las reglas de juego y mejorar la competitividad en los mismos. Los profesionales relacionados con la actividad en el comercio minorista deben especializarse para lograr desarrollar habilidades diferenciadoras que les permitan ser competitivos en este nuevo contexto.

El conocimiento aplicado es la clave del futuro. Es a partir de esta premisa que éste programa busca capacitar a los directivos, para abarcar cuestiones esenciales de Trade Marketing brindando conceptos, técnicas y herramientas que les permitan abordar una efectiva gestión estratégica del negocio minorista.

El curso busca retar las habilidades y la creatividad de los participantes. Los contenidos seleccionados son fruto de la experiencia en el sector y están orientados a aquellos ejecutivos que estén dispuestos a liderar sus organizaciones, brindándoles una formación integral y de vanguardia en el campo del Marketing en el comercio minorista.

En el nuevo enfoque del negocio minorista tanto los proveedores como los directivos del canal comercial tienen un objetivo en común: el cliente. La satisfacción del cliente se logra a través de la optimización del proceso y la experiencia de compra.

La gestión de venta difiere en alcance, dependiendo de la línea de productos a comercializar, del tamaño de la tienda y del volumen de ventas del establecimiento. Los supervisores y los gerentes de tiendas son el primer nivel esencial de la gestión de ventas. Posteriormente se encuentran los gerentes regionales, que pueden manejar dos o más locales en una ubicación geográfica. Los gerentes de las tiendas se reportan a los gerentes regionales, reciben las instrucciones de comercialización de ellos y, se basan en la retroalimentación y en las visitas ocasionales para mantenerse dentro de las metas establecidas. Los gerentes regionales que trabajan desde casas están a cargo de dos o más regiones geográficas. Ellos están en constante contacto con los gerentes de la región y tratan de hacer que todas las regiones sean rentables con respecto a sus cifras de ventas al por menor. Los propietarios de tiendas al por menor son los más altos niveles de la gestión de venta. Su participación varía en función de la estructura gerencial que hayan establecido. Algunos propietarios se involucran cuando se trata de las operaciones de la tienda del día a día, mientras que otros prefieren permanecer en segundo plano y revisar las cifras trimestrales.

La gestión exitosa de una tienda minorista cada día depende más del entendimiento del tipo de negocio que se gestiona, de las características de la clientela y su relación con el establecimiento, de los preceptos de planificación estratégica de la gestión y de la interpretación oportuna de los indicadores de control de gestión.

Objetivos del Curso:

El presente programa tiene entre sus objetivos desarrollar las habilidades y competencias de los participantes, centrándose en tres pilares fundamentales: a) Herramientas teóricas: brindar una amplia y variada gama de herramientas que le permitan al participante profesionalizar su gestión y mejorar la toma de decisiones, b) Visión Integral del mercado: buscar que el participante tenga un espectro general de su industria y de los competidores que le permita ir de lo particular a lo general, c) De lo teórico a lo práctico: vivir la teoría mediante experiencias prácticas y a través de la discusión de casos específicamente seleccionados por su temática y por la cercanía con el tipo de establecimiento minorista.

Objetivos Específicos

Se espera que el participante que egresa con esta diplomatura desarrolle conocimientos, habilidades y actitudes que le permitan:

• Adquirir los conocimientos de los distintos contenidos que integran el Plan de Estudios con valores y pautas morales para lograr una actitud comercial digna y responsable, tanto con la clientela como con el medio ambiente.
• Dominar los principios administrativo-comerciales y las estrategias de comercialización en el marco de la evaluación de la oferta y demanda, para aplicarlos en su actividad específica.
• Revisar las tendencias en el comercio minorista a nivel local e internacional, analizando las claves para la búsqueda de la competitividad en el canal moderno.
• Entender la visión del concepto de percepción de valor para el cliente.
• Entender la visión del negocio del comercio minorista y analizar la estrategia de negocio
• Analizar la experiencia de compra del cliente en cada canal comercial.
• Profundizar sobre las actividades y materiales del punto de venta, acciones físicas y virtuales,
• Establecer un esquema de control de gestión que permita realizar un análisis rentabilidad.
• Integrar el proceso a través de una metodología que permita innovar y generar estrategias disruptivas para las categorías
• Preparar a los responsables del sector comercial para que puedan optimizar las acciones en el punto de venta
• Adquirir una visión humanística del mundo de los negocios y una concepción de la persona abierta a la trascendencia.
• Adquirir las técnicas de Administración y Comercialización que le permitan gestionar su comercio minorista con idoneidad.
• Actuar con idoneidad como intermediario en negocios comerciales minoristas en el marco de la legislación vigente.
• Desarrollar capacidades que le permitan llevar a cabo una más eficaz administración y el desarrollo del marketing de su negocio para así lograr una mayor y sostenida ventaja competitiva sustentable.

Dirigido a:

Propietarios de Pymes, gerentes y personal de empresas comerciales o de servicios. Profesionales de diversas áreas con actuación comercial que requieren mejorar sus conocimientos en las áreas administrativas o comerciales, así como a emprendedores y personas que desean iniciar una actividad comercial, tales como:

• Ejecutivos comerciales y de ventas, coordinadores, supervisores y jefes que estén vinculados a procesos de venta directa en el área corporativa o de consumidores finales.
• Profesionales, jefes, administradores, encargados, analistas de productos / servicios o líneas de negocios o productos que requieran mejorar su desempeño y proyección profesional.
• Personas que dirijan sus propias empresas que deseen adquirir conocimientos y herramientas para mejorar el desempeño de su área de ventas.

Alcances del Diplomado:

Se pretende desarrollar en el participante un conjunto de competencias orientadas a elevar su productividad y efectividad personal tanto en la gestión interna de la empresa como de cara a los procesos comerciales y de ventas con el cliente.

Foros participativos: El marco de la gestión minorista, tipos de establecimiento, criterios para el diseño y ubicación del establecimiento, ámbito de influencia del establecimiento.

Área de Planeamiento, Dirección e Integración y Análisis financiero

Recibirán conceptos aplicativos y herramientas para desarrollar planes comerciales así como temas relacionados a la gestión de canales de venta, categorías y estrategias de venta. Cómo gestionar una cartera de clientes y dirigir equipos de ventas y finalmente los indicadores de control de gestión.

El plan de estudios pretende una formación práctica en el nivel de especialización y una sólida formación en la gestión de los recursos humanos para generar como producto final un profesional calificado en la aplicación de estrategias de solución de problemas en las técnicas más utilizadas para identificar perfiles, planificar desarrollo y evaluar el desempeño en una organización. Así, el presente programa de posgrado se considera fundamentalmente como de formación profesional sin descuidar el énfasis en la formación básica de investigación.

Los contenidos se agrupan en módulos: de formación básica, formación especializada, formación en investigación, formación optativa y formación terminal.

Formación básica. Estructurado para la adquisición de los contenidos necesarios de conocimiento práctico y habilidades de carácter contextual e instrumental en el manejo de nuevos lenguajes para la difusión del conocimiento a través de computadoras conectadas a la Internet.

Formación especializada. Los contenidos de los cursos ahondan en aspectos específicos de la educación a distancia, la educación virtual y la creación de ambientes de aprendizaje interactivo a través de la Internet.

Formación en investigación. Los contenidos profundizan en el conocimiento en una temática particular que contribuya a la definición, las técnicas más utilizadas para identificar perfiles, planificar desarrollo y evaluar el desempeño en una organización. Se asumen enfoques, paradigmas, métodos y habilidades propias del trabajo científico.

Metodología de la Enseñanza

El material didáctico que se utilizará en el programa consistirá básicamente en texto publicado en el Web y elaborado mediante procesadores de palabras, software gráfico y aplicaciones para animaciones digitales. Se utilizarán también referencias de sitios de documentación en el Web, bibliotecas o revistas electrónicas, sistemas de información digital y de acceso a catálogos de revistas electrónicas. Sin embargo, en ocasiones puede tratarse de libros de texto impreso o puede pedirse al estudiante que acuda a bibliotecas no virtuales a realizar trabajos de investigación documental. El material didáctico en Internet consistirá de Guías de Estudio, Unidades Didácticas, Materiales de estudio, o Materiales de investigación Documental.

Tutoría Sincrónica y Asincrónica. La tutoría tiene como finalidad orientar al estudiante sobre asuntos relacionados con su escolaridad en Centro de Estudios Virtuales a Distancia, sus hábitos de estudio y preguntas relacionadas con los contenidos del curso (tutorías académicas) y los problemas que pudiera tener como individuo en su relación con los demás pero que afectan a su desempeño en el programa (tutorías generales).

Sistema de Evaluación. La evaluación será diagnóstica, formativa y sumativa por parte de los instructores para constatar el logro de los objetivos de aprendizaje de los estudiantes. La evaluación se llevará a cabo a través de exámenes, inventarios, entrevistas electrónicas o de Chat, prácticas de campo, reportes de trabajos de campo, trabajos escritos y elaboración de proyectos.

Medios de Comunicación. Los medios de comunicación permitirán poner al estudiante en contacto con el sistema de enseñanza y sus componentes y podrá consistir de: Web, Correo electrónico, Foro electrónico, Chat, Teléfono, Fax, Mensajería o Correo postal.

Estudiante Virtual. Es el elemento más importante del sistema educativo, su razón de ser y debe ser un alumno participativo, con iniciativa, tener un sentido de exploración desarrollado, responsable, independiente y dispuesto a aprender a aprender para seguirse formado de manera independiente durante el resto de su vida.

Modalidad: A distancia y asincrónico

Duración: 160 horas distribuidas en ocho semanas

Dirigido a:

Aquellas personas que tengan relación con la gestión de los Recursos Humanos en su alineamiento con la Estrategia de Negocios de la Organización, tales como:

• Personal administrativo.
• Jefes de unidad.
• Jefes de Departamento.

Evaluación

Las actividades de evaluación previstas para el presente curso pretenden valorar distintos aspectos de la participación de los docentes en el curso, tanto en su cantidad como en su calidad. Para los aspectos complementarios de la evaluación se han diseñado actividades prácticas a desarrollar, y para los aspectos teóricos se propondrán a los estudiantes pruebas formativas.

La aprobación del curso se realizará a través de la superación exitosa de las siguientes pruebas:

1. Prácticas en la plataforma educativa
2. Elaboración de tareas colaborativas por equipos
3. Elaboración de mapas conceptuales
4. Preguntas de comprensión de los contenidos de las lecciones teóricas
5. Práctica tutorial
6. Participaciones en los foros de discusión

Trabajo aplicado:

En él se comprobará la capacidad adquirida por el estudiante para la aplicación real de las enseñanzas teóricas recibidas en el aula. El trabajo será calificado de 0 a 20 puntos y se valorará la dificultad del mismo, el diseño estadístico utilizado, el análisis estadístico realizado con los datos y la presentación de resultados y conclusiones.

Módulo I: Ambientación (1ª Semana)

• Lección Nº 1: Mensaje de bienvenida
• Lección Nº 2: Presentación del Diplomado
• Lección Nº 3: Objetivos del Diplomado
• Lección Nº 4: Syllabus del Diplomado
• Foro 1: Presentación de los Participantes
• Foro 2: Principales motivaciones y expectativas para participar en el curso
• Foro 3: Un paseo por el campus virtual (Principales dudas sobre la plataforma tecnológica).

Cafetería virtual

Módulo II: La gestión minorista y la preservación del ambiente (2ª semana)

• Lección 1: La empresa y el ambiente
• Lección Nº 2: Hacia un modelo de gestión amigable con el ambiente
• Lección Nº 3: La conservación del medio ambiente es rentable.
• Lección Nº 4: Instrumentos de direccionamiento ambiental
• Lección Nº 5: El marketing ambiental

Foro Nº 4: La gestión amigable con el ambiente

Módulo III: La Venta Minorista un Paradigma en Evolución (3ª semana)

• Lección Nº 1: El Ámbito de la Gestión Minorista
• Lección Nº 2: La Comercialización de Productos Agrícolas
• Lección Nº 3: La Gestión Minorista y su Clasificación
• Lección Nº 4: El Futuro de la venta minorista
• Lección Nº 5: La Venta Mayorista

Foro Nº 5: El ámbito de la gestión minorista

Módulo IV: Estrategia Minorista (4ª semana)

• Lección Nº 1: Estrategias de ventas
• Lección Nº 2: Análisis del Entorno
• Lección Nº 3: Establecer o actualizar los objetivos de la empresa
• Lección Nº 4: Identificación y Segmentación del Mercado Objetivo
• Lección Nº 5: Diseño e Implantación del Plan Estratégico

Foro Nº 6: La estrategia minorista

Módulo V: Implantación de la Estrategia en la Venta Minorista (5ª semana)

• Lección Nº 1: El plan de marketing
• Lección Nº 2: Posicionamiento, Retailing Mix y Precios
• Lección Nº 3: Conozca Mejor a su Cliente
• Lección Nº 4: Atención Personalizada
• Lección Nº 5: Imagen a Proyectar

Foro Nº 7: Adopción e implantación de la estrategia de ventas

Módulo VI: Estrategias Minoristas (6ª semana)

• Lección Nº 1: La Responsabilidad Social de la Empresa (RSE)
• Lección Nº 2: Diseño y localización del establecimiento comercial
• Lección Nº 3: La fidelización de la clientela
• Lección Nº 4: El manejo de inventarios y de proveedores
• Lección Nº 5: Evaluación de los proveedores

Foro Nº 8: Estrategias minoristas

Módulo VII: Los Estados Financieros y su Interpretación (7ª semana)

• Lección Nº 1: El control de gestión del plan de marketing
• Lección Nº 2: El Estado de Ganancias y Pérdidas
• Lección Nº 3: El Balance General
• Lección Nº 4: Razones e Indicadores Financieros
• Lección Nº 5: El flujo de caja

Foro Nº 9: Interpretación de los estados financieros

Módulo VIII: Discusión del Trabajo y Evaluación del diplomado (8ª semana)

Evaluación del diplomado

Foro 10: Discusión del Trabajo Final

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